MarketInkteraction – Vendedores Elites: el arma detrás de las grandes marcas

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Autor:  Juan Pumarol

Delante y detrás de las grandes marcas y sus admirados resultados, están los vendedores. La fuerza de ventas.

Poner atención a las ventas es esencial, porque al final, y desde el principio, lo que todos hacemos es eso: vender. O tratar de vender un producto, servicio, idea, una propuesta, y hacerlo consistentemente.

Cuando se habla de empresas y marcas más admiradas, y de resultados financieros excepcionales, hay que mirar ineludiblemente a la estructura comercial.

Empresas admiradas tienen vendedores excepcionales. Han trabajado cuidadosamente en la definición de sus perfiles, en su formación, en su inspiración y en su reconocimiento.

Como se logra tener una fuerza de ventas o ser un vendedor de altos quilates?=

Conociendo 5 cosas que hacen los grandes vendedores, según  un artículo de Joseph Curtis en Harvard Business Review, podemos tener una mejor idea.

 1.- Los mejores vendedor@s se sienten dueños/responsables de todo.

El punto de partida en el pensamiento de los mejores perfiles de vendedores, es que el éxito depende de usted y de nadie más. Los vendedores élite abordan sus metas con una total apropiación de los temas en su mindset.

Cualquier cosa que pasa, sea creada o no por ellos, la asumen como su responsabilidad y persiguen darle solución, en caso de tratarse de una situación por resolver.

A esto es que la sicografía llama, al momento de construir perfiles, a las personas guiadas por un ‘’Locus de Control’’ interno. Se refiere a los perfiles que van proactivamente a buscar soluciones y no dejar al azar, a milagros, o la determinación de otras fuerzas, aquello que ellos pueden empezar a resolver por sí mismos.

 2.- Los grandes vendedor@s son ingeniosos

Son MacGyvers modernos dice el autor.

Siempre se enfrentan a situaciones difíciles, a presión de tiempo, negociaciones difíciles, y salen adelante con los recursos que tieinen, los cuales a veces son escasos o insuficientes, para la situación ante la cual están expuestos.

Se entiende que ser ingenioso es más una actitud que una habilidad, y que por tanto es trabajada en las organizaciones, para fortalecer el desempeño de sus estructuras comerciales.

3.- Los mejores vendedores son expertos.

Se trata cada vez menos de vender, y más de ser líderes. Esto requiere un alto nivel de confianza y para ello de conocimiento, pero además experiencia. Conocimiento + Experiencia, otorgan la Confianza para liderar más y vender más.

4.- Los mejores vendedores ayudan a otros.  Regularmente los vendedores más exitosos, los que están detrás de las grandes marca, andan buscando a quienes dentro del equipo, pueden traspasarles sus experiencias y conocimientos, sin esperar nada a cambio. Esto no los disminuye, ni los pone en riesgo de seguir siendo los campeones del grupo.

5.- Se mueven rápido. No actúan temerariamente ni con imporudencia, pero si exhiben un sentido de urgencia.

Cuando usted está liderando un proyecto ambicioso y retador,  debe hacerse acompañar de un equipo todos estrellas. Pero no se trata solamente de las capacidades intelectuales, de formación académica.

Debe cuidar de tener a bordo los siguientes perfiles: colaboradores que se sientan cómodos con la incertidumbre. Gente que se mantenga curiosa y entusiamada aún cuando la meta se ve difícil y lejana de lograr.

Segundo, gente que sea capaz de estructurar, generar ideas y tomar acción en medio del caos. Estos serán capaces de continuar dirigiendo en medio de las adversidades.

Finalmente, buscar que los equipos exhiban tres condiciones crítricas: 1. divergencias y diversidad de opiniones; 2. Capacidad de aterrizar y accionar y 3. Capacidad de comunicar e influenciar.

No parece tan fácil, pero así es como se arman las empresas y marcas que hoy admiramos y que vemos que pasan la prueba del tiempo.

También aplica para marcas personales, emprendimientos personales. Manos a la obra!

Aprenda de los grandes, evite la arrogancia del éxito! Y la comodidad de la complacencia.

Evite la inercia que trae consigo mediocridad. Mantenga la humildad de cuando estaba empezando.

… Construya  y mantenga una Buena REPUTACION [REPUTACION= EXPERIENCIA – EXPECTATIVAS] cuidadando, defendiendo y practicando  3C’s:  Consistencia, Consistencia y Consistencia.

 

Sin [EMOCION] no hay [CONEXION]. !  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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