Autor: Juan Pumarol
Delante y detrás de las grandes marcas y sus admirados resultados, están los vendedores. La fuerza de ventas.
Poner atención a las ventas es esencial, porque al final, y desde el principio, lo que todos hacemos es eso: vender. O tratar de vender un producto, servicio, idea, una propuesta, y hacerlo consistentemente.
Cuando se habla de empresas y marcas más admiradas, y de resultados financieros excepcionales, hay que mirar ineludiblemente a la estructura comercial.
Empresas admiradas tienen vendedores excepcionales. Han trabajado cuidadosamente en la definición de sus perfiles, en su formación, en su inspiración y en su reconocimiento.
Como se logra tener una fuerza de ventas o ser un vendedor de altos quilates?=
Conociendo 5 cosas que hacen los grandes vendedores, según un artículo de Joseph Curtis en Harvard Business Review, podemos tener una mejor idea.
1.- Los mejores vendedor@s se sienten dueños/responsables de todo.
El punto de partida en el pensamiento de los mejores perfiles de vendedores, es que el éxito depende de usted y de nadie más. Los vendedores élite abordan sus metas con una total apropiación de los temas en su mindset.
Cualquier cosa que pasa, sea creada o no por ellos, la asumen como su responsabilidad y persiguen darle solución, en caso de tratarse de una situación por resolver.
A esto es que la sicografía llama, al momento de construir perfiles, a las personas guiadas por un ‘’Locus de Control’’ interno. Se refiere a los perfiles que van proactivamente a buscar soluciones y no dejar al azar, a milagros, o la determinación de otras fuerzas, aquello que ellos pueden empezar a resolver por sí mismos.
2.- Los grandes vendedor@s son ingeniosos
Son MacGyvers modernos dice el autor.
Siempre se enfrentan a situaciones difíciles, a presión de tiempo, negociaciones difíciles, y salen adelante con los recursos que tieinen, los cuales a veces son escasos o insuficientes, para la situación ante la cual están expuestos.
Se entiende que ser ingenioso es más una actitud que una habilidad, y que por tanto es trabajada en las organizaciones, para fortalecer el desempeño de sus estructuras comerciales.
3.- Los mejores vendedores son expertos.
Se trata cada vez menos de vender, y más de ser líderes. Esto requiere un alto nivel de confianza y para ello de conocimiento, pero además experiencia. Conocimiento + Experiencia, otorgan la Confianza para liderar más y vender más.
4.- Los mejores vendedores ayudan a otros. Regularmente los vendedores más exitosos, los que están detrás de las grandes marca, andan buscando a quienes dentro del equipo, pueden traspasarles sus experiencias y conocimientos, sin esperar nada a cambio. Esto no los disminuye, ni los pone en riesgo de seguir siendo los campeones del grupo.
5.- Se mueven rápido. No actúan temerariamente ni con imporudencia, pero si exhiben un sentido de urgencia.
Cuando usted está liderando un proyecto ambicioso y retador, debe hacerse acompañar de un equipo todos estrellas. Pero no se trata solamente de las capacidades intelectuales, de formación académica.
Debe cuidar de tener a bordo los siguientes perfiles: colaboradores que se sientan cómodos con la incertidumbre. Gente que se mantenga curiosa y entusiamada aún cuando la meta se ve difícil y lejana de lograr.
Segundo, gente que sea capaz de estructurar, generar ideas y tomar acción en medio del caos. Estos serán capaces de continuar dirigiendo en medio de las adversidades.
Finalmente, buscar que los equipos exhiban tres condiciones crítricas: 1. divergencias y diversidad de opiniones; 2. Capacidad de aterrizar y accionar y 3. Capacidad de comunicar e influenciar.
No parece tan fácil, pero así es como se arman las empresas y marcas que hoy admiramos y que vemos que pasan la prueba del tiempo.
También aplica para marcas personales, emprendimientos personales. Manos a la obra!
Aprenda de los grandes, evite la arrogancia del éxito! Y la comodidad de la complacencia.
Evite la inercia que trae consigo mediocridad. Mantenga la humildad de cuando estaba empezando.
… Construya y mantenga una Buena REPUTACION [REPUTACION= EXPERIENCIA – EXPECTATIVAS] cuidadando, defendiendo y practicando 3C’s: Consistencia, Consistencia y Consistencia.
Sin [EMOCION] no hay [CONEXION]. !
